白云山制药:工具+管理策略,外勤专家让销售业务快速提升

来源:麦芒科技 浏览量:37175 发布时间:2017-04-18

行业背景

白云山制药有限公司成立主要业务包括研制、开发、生产和经营多种剂型的中西成药、化学原料药、外用药、儿童药、保健药等系列药品,拥有药品批文1700多个,有几十个品种的生产销售规模在全国制药行业中处于先进地位。

面临问题

公司销售总监介绍到,白云山制药是以快消模式做药品销售,因此终端(OTC药店)可以说是公司的生命线,开拓和维护终端销售渠道对公司来说至关重要。全国大大小小的终端销售网点多达5000多个,但在终端管理和维护方面,公司却一直苦于没有好的管理手段。直到2016年找到外勤专家,才让我们意识到,通过终端外勤软件,来管理企业线下销售业务,是一套非常行之有效的管理工具与办法。

解决之道

之前的销售网点信息,是每个业务人员手工填报给公司,信息相对滞后不说,还经常出现错报或漏报的现象。使用了外勤专家后,销售人员录入客户信息规范、准确,更加更加快捷高效;客户资料一旦录入,就都永久保留在公司。同时,每家客户的位置,也会在地图上清楚地展示,让公司对客户的分布情况一目了然。

对于销售人员的考勤管理,各公司有不同的方式,有些公司电话查岗,有些公司要求销售员每天在微信里报个到。但公司发现,微信上传的照片,很可能是几个月前去门店的照片,无法反映业务真实的拜访情况,跟严重的是,业务上报的药品销量、竞品情况,竟然和实际销售数量、实际市场动态大相径庭!

“怎么能让销售人员自我管理起来,真正按计划,到客户去拜访是我们首要解决的问题”,销售总监表示,“使用了外勤专家以后,这个问题得到彻底解决,系统每天会记录销售人员的行动轨迹,他们去了哪里、做了什么,我们都能清楚的知道,可以说,是外勤专家让销售人员提升了自我督促能力。”

销售人员自我管理能力提升后,就要看看市场这块,如药品的陈列摆放是否品类齐全、摆放位置是否显眼、库存是否合理、临期品是否在安全范围等等,这些是否也得到了提升;为此,外勤专家为白云山制药,提供了客户拜访功能:一线业务人员,在走访每一家药店时,都按照公司要求,提交门头照、陈列照、库存信息、临期品信息、竞品信息等,来高效完成每一次拜访任务。销售总监表示:“使用了外勤专家,没想到销售人员的工作效率提升会这么快,区域主管、大区经理、总监等各级的管理成本,也大幅得到了下降。通过外勤专家提供的业务数据报表,让我们也能够通过数据来分析市场,快速做出市场决策。”


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