提升联贸医疗销售业务 — 外勤专家在医疗器械行业的运用
来源：麦芒科技 浏览量：5367 发布时间：2016-09-12
医疗器械是知识密集、资金密集、多学科交叉、充满挑战与竞争的高科技产业，是国家制造业和高科技尖端水平的标志之一，其消费市场主要是零售终端以及医院终端的销售。为了有效地促进产品销售，企业往往采取多种销售模式，建立众多的分销渠道机构，这大大增加了管理复杂度。
联合医疗仪器有限公司是2004年由台湾联合骨科器材股份有限公司经由第三地转投资大陆的外资企业，位于中国古城西安。
工厂占地面积14000平方米，设有管理、生技、生管、制造、品保、质控等多个部门，拥有雇员百多名。同时还拥有各种先进设备如：进口新型的数控车床、进口多轴数控铣削加工中心、进口数控电火花切割设备、进口精密投影仪等等，并拥有100,000万等级洁净室。
公司是符合医疗器材三类植入物制造规范GMP工厂，获得ISO9001/2000 及ISO13485/2003 国际认证，目前投产的主要产品为骨科器材，包含骨科内植入物及各种器械，还有替其它知名骨科工厂的OEM代工。
外勤专家在帮助联贸医疗梳理需求时发现，公司的外勤业务存在以下问题：
1、 公司业务员分布在全国各地，很难了解员工是否准时上、下班，是否按时、按量到达客户现场。
2、 业务员开发的新客户资料，如医院客户信息，不能及时归档备案，不便统计和管理；领导不了解业务员每天是否真实拜访了客户，及拜访的详细情况。
3、 对于销售出去的医疗设备及耗材，公司会收到客户的维修保养需求，公司安排的售后人员对设备的管理、维修情况，无法及时让公司了解，公司无法第一时间，确定维修工作是否达标。
我们对多家医疗器械厂商的调研与分析也发现，以上问题也是很多医疗器械企业，目前在销售部门，面临的共性难题。
1、 考勤 —— 业务员每天上班、下班，都在外勤专家软件中点击“刷卡”，轻松一点，即可上报自己的地理位置、行政部门每天下班导出汇总表，所有人员考勤信息一目了然。
2、 客户管理/客户拜访 —— 业务员每次去医院（科室）拜访客户时，都通过手机软件，把客户的详细情况实时汇报（下图）；主管或领导，能第一时间知晓每家客户的跟进拜访情况。
医院客户的科室拜访，需要详尽的信息收集，这样才利于下一步的公关及销售跟进，有了上述标准化的拜访内容提报，主管可以随时了解下属的跟进情况；
3、 设备管理/售后服务 —— 售服人员在医院科室安装调试后设备之后，在外勤专家系统中，可以建立每一台设备的档案资料；这样，公司便自动归档了市场上所有客户的设备信息；以后售服人员，再次到客户现场做维修、保养等售后工作时，可以非常高效地完成售后工作，并对每一台设备，留存下详细的维护记录。
设备安装、维修任务，第一时间通过手机上报，公司内勤可以审核修理情况是否达标，确保设备正常运转，保障医院医疗工作的正常开展：
4、 工作汇报 —— 业务员通过外勤专家，每天填写工作日报，汇报给主管领导，领导能在第一时间，查看下属的工作情况并给出指导意见，不仅增进了上下级的工作沟通，也提升了日常的工作效率。
使用外勤专家后，企业的核心数据-医院客户资料有效的得到了管理；业务员日常的工作，有了合理、规范的操作规则及管理办法；领导对业务的考核有理有据，保证每一个员工的工作执行到位。企业销售团队，从松散的业务管理转变成了一只高素质，行动一致、高效的战斗团队，极大的促进了销售业绩的提升！
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